¿Qué cualidades debe disponer un abogado que domine la oratoria?
Como afirma CONCHA CALONJE, los abogados, como artífices de la argumentación, nos diferenciamos profesionalmente cuando analizamos, dictaminamos y presentamos los casos de nuestros clientes ante el Juez valorando los hechos y defendiéndolos ante las valoraciones del contrario y razonando con referencia al precedente o conforme a la norma aplicable. En este proceso contradictorio, en el que el objetivo es persuadir y convencer al Juez de que adopte una decisión conforme a nuestros postulados y rechazando los del contrario, los abogados nos servimos de la comunicación para realizar una argumentación metódica y eficaz que no podrá prescindir del buen uso de las normas de la comunicación y de la estrategia comunicativa y de sus reglas.
Efectivamente, estas normas y reglas se antojan necesarias puesto que en un foro en el que prevalezca el principio de oralidad, no solo bastará al abogado conocer a fondo la materia jurídica y su aplicación a los hechos controvertidos, sino que tendrá que exponer en las audiencias sus conclusiones hablando de una forma especial, de cierta manera, en un contexto de debate con otro orador en el que la discusión profunda sobre la materia va a ser resuelta por una tercera persona o personas con conocimientos cualificados sobre la materia, personas que deberán ser persuadidas y convencidas a través de una forma de expresión bien definida.
En definitiva, el abogado debe esforzarse por conocer las reglas de la oratoria y de su estrategia, procurando con ello formarse de manera continua y permanente, lo que sin duda alguna llevará a que el abogado no solo será más eficaz en la defensa de sus clientes, sino que contribuirá con la obtención de una Justicia más recta y acertada.
Partiendo de estas premisas, es objeto de este post destacar las competencias y habilidades oratorias deben concurrir en un buen abogado litigante:
- Elocuente: Desde una perspectiva general, la oratoria, a través de sus normas y reglas, será para el abogado un auxiliar poderoso para que el Tribunal acepte sus ideas y resuelva la controversia, y ello a través de una eficacia comunicativa que le permitirá transmitir su mensaje con éxito.
- Argumentativo: Igualmente, continuando en la perspectiva general, a través de la oratoria, el abogado logrará disminuir o reducir el valor de los argumentos contrarios.
- Pensamiento estratégico: El abogado, a la hora de preparar sus argumentos y la defensa frente a la refutación de los mismos, desarrollará el pensamiento estratégico, el cual le será muy útil en su ejercicio profesional, incluso cuando no intervenga ante los tribunales.
- Agilidad mental: Al estar continuamente alerta y preparado para rebatir argumentos, impugnaciones o cualquier otra cuestión, la oratoria favorecerá su agilidad mental e intelectual, la cual se mostrará no solo en sala, sino durante la preparación del juicio. La atención centrada es por tanto consustancial al orador.
- Gran comunicador: La oratoria permite al abogado ser un gran comunicador, y ello a través una exposición más clara, directa y natural que facilita y potencia la comunicación necesaria entre el abogado y el Juez. Pero esta facilidad de comunicación no se limita al ámbito forense, sino que lo excede y se desarrolla en otros ámbitos profesionales y personales.
- Capacidad de improvisación: La seguridad que proporciona el dominio de las reglas oratorias, consustancial al dominio de la materia tratada, fomenta la capacidad de improvisación y los reflejos del abogado, lo que le ayudará a reaccionar en situaciones imprevistas que suelen producirse en los actos judiciales con ingenio.
- Seguridad: El dominio de las técnicas oratorias proporciona la seguridad al abogado que le ayudará a superar el miedo y el temor escénico habitual antes y durante sus intervenciones en sala y poder así actuar con el aplomo propio de alguien preparado para convencer a través del uso de la palabra.
- Organizado: La oratoria hace al abogado más organizado, pues aquella requiere de orden, estructura y mucha disciplina a la hora de preparar nuestras intervenciones (informe oral, interrogatorios, etc...) y, cómo no, durante las mismas.
- Conocimiento de otras disciplinas: La oratoria nos permitirá acceder a conocimientos vastos y profundos de otras disciplinas, ya que los abogados tratamos con asuntos que no se limitan al conocimiento de la ciencia jurídica, sino que ésta debe aplicarse a situaciones de la vida real que afectan a todos los órdenes de la existencia humana (psicología, técnicas de comunicación, neurociencia, lenguaje verbal, no verbal, gramática, cultura general, etc...).
- Autoestima: Y como no, una buena preparación oratoria favorecerá la seguridad y confianza del abogado en sí mismo, incrementando con ello su autoestima profesional, muy positiva para disfrutar de los éxitos y afrontar los fracasos.
Lo mejor de todo, es que estas competencias pueden adquirirse, eso sí, con un esfuerzo y trabajo constante.
“Requisitos para la configuración del concubinato”
la relación consensual como institución propia del derecho sustantivo se encuentra positivizada en el artículo 55 numeral 5 de la Constitución, bajo la órbita normativa siguiente: La unión singular y estable entre un hombre y una mujer, libres de impedimento matrimonial, que forman un hogar de hecho, genera derechos y deberes en sus relaciones personales y patrimoniales, de conformidad con la ley. Cabe destacar que, en su trazabilidad, la unión consensual como relación de hecho había sido objeto de reconocimiento por la vía jurisprudencial y posteriormente fue positivizada constitucionalmente en el año 2010, conservada por la Constitución del año 2015 en la forma antes descrita.
Para la configuración de la relación de concubinato requiere de los siguientes presupuestos: a) una convivencia “more uxorio”, o lo que es lo mismo, una identificación con el modelo de convivencia desarrollado en los hogares de las familias fundadas en el matrimonio, lo que se traduce en una relación pública y notoria, quedando excluidas las basadas en relaciones ocultas y secretas; b) ausencia de formalidad legal en la unión; c) una comunidad de vida familiar estable y duradera, con profundos lazos de afectividad; d) que la unión presente condiciones de singularidad, es decir, que no existan de parte de ninguno de los dos convivientes iguales lazos de afectos o nexos formales de matrimonio con terceros en forma simultánea, o sea, debe haber una relación monogámica; y e) que esa unión familiar de hecho esté integrada por dos personas de distintos sexos que vivan como marido y mujer sin estar casados entre sí (SCJ-PS-24-0368, de fecha 29 de febrero del 2024).
Pasos para constituir una compañía en República Dominicana
1. Registro del nombre comercial en ONAPI
El primer paso para constituir una empresa SRL en República Dominicana es el registro del nombre comercial en la Oficina Nacional de la Propiedad Industrial (ONAPI). Este registro garantiza el uso exclusivo del nombre comercial y otorga protección legal a la empresa. Se debe presentar una solicitud y cumplir con los requisitos establecidos por ONAPI.
2. Pago de impuesto por constitución de compañía en DGII
El siguiente paso es el pago del impuesto por constitución de compañía en la Dirección General de Impuestos Internos (DGII). Este pago es obligatorio y se debe realizar para cumplir con las regulaciones fiscales. Se debe obtener el formulario correspondiente y pagar el impuesto de acuerdo con el capital suscrito y pagado de la sociedad.
3. Presentación de documentos en la Cámara de Comercio y Producción
Una vez realizado el registro del nombre y el pago de impuestos, se deben presentar ciertos documentos en la Cámara de Comercio y Producción de Santo Domingo. Estos documentos incluyen:
-El registro del nombre de la empresa en ONAPI.
-Los estatutos de la empresa.
-Una lista de asociados.
-Detalles de las inversiones de los accionistas y documentos de identificación, entre otros.
Es importante reunir todos los documentos necesarios y presentarlos correctamente.
Requisitos para constituir una empresa SRL en República Dominicana
La constitución de una empresa SRL en República Dominicana implica cumplir con una serie de requisitos establecidos por las leyes y normas comerciales vigentes:
Redacción de estatutos de la empresa
Los estatutos de la empresa son un paso fundamental en la constitución de una empresa SRL en República Dominicana. Estos estatutos actúan como la constitución legal del negocio y establecen su estructura y actividades comerciales.
Tener un representante legal
Este representante legal será el encargado de realizar los trámites, presentar los documentos y cumplir con todas las obligaciones legales correspondientes. Su papel es fundamental para garantizar que el proceso de constitución se realice de manera adecuada y cumpla con todas las regulaciones establecidas.
Cumplimiento de leyes y normas comerciales vigentes
Esto implica conocer y respetar la Ley General de las Sociedades Comerciales y Empresas Individuales de Responsabilidad Limitada, No. 479-08, así como las modificaciones establecidas por la Ley No. 31-11.
Capital social mínimo
El capital social mínimo requerido para constituir una sociedad de responsabilidad limitada es de 100,000 pesos dominicanos.
Trámites y documentos necesarios para constituir una empresa SRL en República Dominicana
Documentos exigidos en el registro mercantil
Para iniciar el proceso de constitución de una empresa SRL en República Dominicana, se deben presentar ciertos documentos en el registro mercantil de la cámara de comercio correspondiente. Estos incluyen:
+ Formulario de solicitud del registro mercantil.
+ Copia de los estatutos sociales de la empresa.
+ Copia del documento de identidad de los accionistas, miembros o gerentes.
+ Registro del nombre comercial de la empresa.
+ Recibo de pago de impuestos por constitución de la empresa dominicana.
+ Proceso de pago de impuestos en la DGII
Una vez completado el registro mercantil, deberá realizarse el registro del RNC (Registro Nacional del Contribuyente) en la Dirección General de Impuestos Internos (DGII). Este trámite implica presentar los siguientes documentos:
Formulario de solicitud del RNC.
Copia del registro del nombre comercial de la empresa.
Copia del registro mercantil.
Existen ciertos requisitos para los cuales podrías necesitar ayuda profesional al momento de abrir una sociedad SRL, podemos ayudarle a crear su empresa o sociedad.
Con esto finalizamos el curso de derecho penal especial.
LaLey No. 155-17 sobre Lavado de Activos y el Financiamiento del Terrorismoen la República Dominicana es una normativa crucial para prevenir, detectar y sancionar los delitos relacionados con el lavado de activos y el financiamiento del terrorismo. A continuación, te proporciono una descripción general:
Objetivo y contexto:
La ley se promulgó para cumplir con las convenciones internacionales que buscan homogeneizar las regulaciones en la prevención y sanción de delitos transnacionales.
La República Dominicana es signataria de convenciones como la Convención de Naciones Unidas contra el Tráfico Ilícito de Estupefacientes, la Convención contra el Terrorismo y otras.
Tipificación de conductas:
La ley establece los actos que tipifican el lavado de activos y el financiamiento del terrorismo.
Define las infracciones precedentes o determinantes que pueden dar lugar al lavado de activos.
Sanciones penales:
Las penas por lavado de activos varían según la gravedad del caso y pueden incluir prisión y multas.
Para el financiamiento del terrorismo, también se aplican sanciones severas, incluyendo penas de prisión significativas.
Cooperación internacional:
La ley establece mecanismos para la cooperación y asistencia judicial internacional.
Permite el uso de técnicas especiales de investigación, como el informante y la entrega vigilada.
En resumen, la Ley No. 155-17 es fundamental para proteger la integridad del sistema financiero y prevenir actividades criminales transnacionales.
A continuación, presento dos casos en forma de ejemplos:
Lavado de activos por intermediación financiera ilegal:
Conducta: Juan, un empresario, recibe grandes sumas de dinero en efectivo de actividades ilícitas, como el tráfico de drogas. Para ocultar el origen ilícito de esos fondos, utiliza una red de intermediarios financieros no regulados para transferir el dinero a cuentas bancarias en el extranjero.
Tipicidad: La conducta de Juan se ajusta al artículo 3 de la Ley No. 155-17, que tipifica el lavado de activos.
Antijuricidad: El lavado de activos es contrario a la ley y socava la integridad del sistema financiero.
Culpa: Juan actúa con dolo al ocultar la procedencia ilícita de los fondos.
Financiamiento del terrorismo mediante donaciones falsas:
Conducta: María, una ciudadana, simula donaciones caritativas a organizaciones benéficas en el extranjero. En realidad, esos fondos se destinan a financiar actividades terroristas.
Tipicidad: La conducta de María se encuadra en el artículo 3 de la misma ley, que también aborda el financiamiento del terrorismo.
Antijuricidad: El uso de donaciones falsas para financiar actividades terroristas es contrario a la ley y representa una amenaza para la seguridad nacional.
Culpa: María actúa con dolo al canalizar fondos hacia actividades terroristas.
Recuerda que estos ejemplos son ficticios y se proporcionan con fines ilustrativos.
Las penas para los delitos relacionados con lavado de activos y financiamiento del terrorismo en la República Dominicana varían según la gravedad y las circunstancias específicas de cada caso. A continuación, te proporciono una descripción general de las posibles sanciones:
Lavado de activos:
Las penas por lavado de activos pueden incluir prisión y multas.
En casos graves, la pena de prisión puede ser de 10 a 20 años.
Además, se pueden imponer multas significativas, que varían según el monto de los activos lavados.
Financiamiento del terrorismo:
Las penas por financiamiento del terrorismo también pueden ser severas.
La ley contempla penas de prisión de 15 a 20 años para quienes financien actividades terroristas.
Además, se pueden aplicar multas considerables.
Es importante destacar que cada caso es único, y los tribunales evalúan las pruebas y las circunstancias específicas antes de determinar las penas exactas.
La Ley No. 50-88 sobre Drogas y Sustancias Controladas en la República Dominicana es una normativa fundamental para prevenir, reprimir y controlar el tráfico, consumo y abuso de drogas peligrosas. A continuación, te proporciono una descripción más detallada:
Objetivo y contexto:
La ley tiene como objetivo regular la importación, fabricación, venta, distribución y uso de drogas narcóticas y sustancias controladas.
Busca proteger la salud pública, prevenir el tráfico ilícito y rehabilitar a los usuarios de estas sustancias.
Tipificación de conductas:
La ley prohíbe la posesión, distribución, tráfico y promoción al consumo de drogas tóxicas, estupefacientes o sustancias psicotrópicas.
Clasifica y codifica los productos químicos básicos utilizados en el negocio internacional de drogas.
Sanciones penales:
Las penas varían según la gravedad del delito y el tipo de sustancia.
Por ejemplo, el tráfico de drogas puede conllevar penas de prisión de tres a seis años, y las multas pueden ser significativas.
Rehabilitación y prevención:
La ley reconoce la necesidad de centros controlados por el gobierno para la desintoxicación y rehabilitación de adictos.
También promueve la coordinación de recursos para implementar estrategias nacionales contra el consumo y tráfico de drogas.
Enfoque internacional:
Dado que la República Dominicana es utilizada como puente internacional en el tráfico de drogas, la ley busca combatir este problema de manera efectiva.
En resumen, la Ley No. 50-88 es crucial para proteger la sociedad, prevenir el abuso de drogas y garantizar la seguridad pública.
dos ejemplos ficticios que ilustren diferentes tipos de delitos relacionados con esta ley:
Tráfico de drogas:
Conducta: Pedro, un individuo, transporta un cargamento de cocaína oculta en compartimentos secretos de su vehículo desde la frontera hacia el interior del país.
Tipicidad: El artículo 6 de la Ley No. 50-88 prohíbe el tráfico ilícito de drogas y sustancias controladas.
Antijuricidad: El transporte y distribución de drogas son contrarios a la ley y representan un peligro para la salud pública.
Culpa: Pedro actúa con dolo al traficar drogas conscientemente.
Posesión de drogas para la venta:
Conducta: Ana, una vendedora ambulante, lleva consigo varias bolsas de marihuana con la intención de venderlas a consumidores en una plaza pública.
Tipicidad: El artículo 7 de la misma ley prohíbe la posesión de drogas con fines de venta.
Antijuricidad: La posesión y venta de drogas sin autorización son contrarias a la ley y amenazan la seguridad de la sociedad.
Culpa: Ana actúa con dolo al llevar las drogas con la intención de venderlas.
Recuerda que estos ejemplos son ficticios y se proporcionan con fines ilustrativos.
Las penas para los delitos relacionados con drogas y sustancias controladas en la República Dominicana varían según la gravedad del delito y el tipo de sustancia. A continuación, te proporciono información relevante:
Tráfico de drogas:
El artículo 6 de la Ley No. 50-88 establece que quien lleve a cabo actos de cultivo, elaboración, tráfico o promoción al consumo de drogas tóxicas, estupefacientes o sustancias psicotrópicas, o posea cualquiera de ellas con esos fines, será castigado con:
Pena de prisión de tres a seis años.
Multa del tanto al triplo del valor de la droga si se trata de sustancias que causen grave daño a la salud.
¿Cómo se define una estrategia de precios en el sector legal?
La elección del precio de un servicio legal es vital en el entorno actual y responde a una estrategia de posicionamiento de la marca y del valor percibido por los clientes y el mercado. El precio y el modelo de facturación son atributos clave de selección de una firma o modelo alternativo de prestación de servicios.
No podemos olvidar que uno de los principales retos de las asesorías jurídicas es la reducción de costes de abogados externos. Pero no solo por el coste en sí, si no como reflejo de la necesidad de eficiencia. Las asesorías jurídicas buscan en el precio más allá del servicio legal técnico, el valor está en la optimización de procesos, tiempo de respuesta y gestión de riesgos. Estamos en la era de la predictibilidad. El precio refleja el valor percibido, por lo que las propuestas de servicio focalizarse a entender dónde está el valor para el cliente, y no es igual para todos.
Si en el estudio que presenté en ESADE Law School en el 2011 las empresas pedían recortes de precios entre un 10 y un 20% por el mismo trabajo que en años anteriores, en los resultados del estudio del 2021 los departamentos legales buscan conocer y entender la metodología de facturación, conocer qué tecnología les permite ser más eficientes y cómo se gestionará el proyecto (no el asunto).
La negociación de honorarios se ha convertido en una práctica habitual, especialmente intentando cerrar un precio por proyecto. Eso implica, para los proveedores de servicios jurídicos, poner el foco en la gestión para mantener la rentabilidad y tener procesos optimizados. El modelo de compra se ha sofisticado, se piden al menos tres presupuestos, las propuestas se presentan en competencia y eso tiene un impacto directo en el precio ya que es un elemento objetivo de comparación.
El fin de la facturación por horas
El modelo de facturación por horas queda relegado a un modelo de gestión interno y aunque se sigue utilizando, los clientes están generando una mayor presión para evitar este modelo. Por una parte, el modelo de facturación por horas no refleja el valor y calidad de esas horas. Por otra, hay una pérdida del control de la eficiencia. Los clientes quieren certeza y predictibilidad en sus honorarios y eso implica que los prestadores de servicios jurídicos se centren en la gestión y en la eficiencia en los procesos utilizando la tecnología como herramienta.
Ante un periodo de crisis, el sector sufrirá́ una presión a la baja en los servicios que sean estandarizables o de poco valor, pero se mantendrá en aquéllos que sean especializados y de alto valor. Los modelos de trabajo se segmentarán en función del tipo de tarea, aparecerán nuevos modelos muy especializados y otros que empoderarán al comprador de servicio jurídico reduciendo la franja del sector de los que se dedican a trabajo singular y complejo con alta rentabilidad. La abogacía es más diversa y variada que nunca con un amplio abanico de modelos de trabajo de entre los que elegir.
Los modelos de facturación, la creatividad y la predictibilidad han sido un elemento clave en la selección de despachos. De hecho, algunas firmas han creado departamentos de “pricing” a caballo entre finanzas y marketing que ayudan a los abogados a definir su propuesta de valor, creando equipos mixtos que trabajan la propuesta técnica y la económica.
¿Cuál es la preferencia de facturación de los clientes?
Los clientes quieren certeza y precios fijos, pero eso no es fácil ni es igual para todos los clientes. El criterio de referencia es el valor, las horas siguen siendo un sistema de gestión. El valor se define como eficiencia, calidad técnico y servicio. Los modelos de facturación alternativos a la facturación por horas (AFA´s, Alternative Fee Arrangements) necesitan creatividad e intentan compartir objetivos de éxito con los clientes.
Estudio del sector legal de los negocios: 10 años de profesión, Esade Law School, 2021
La facturación a éxito (success fee) es una fórmula que se muestra como una tendencia, pero en la que divergen los puntos de vista de los abogados externos e internos. El success fee puro o cuota litis es inaceptable desde el punto de vista de la gran mayoría de abogados externos. Por una parte, porque no se retribuye el trabajo realizado si no se cumplen unos objetivos que, en algunos casos, no dependen de ellos. Por otra parte, por la pérdida de independencia ya que el abogado es parte interesada en los resultados. Los abogados internos entienden la cuota litis como un compromiso total, pero reconocen que el trabajo realizado debe remunerarse, añadiendo primas de éxito. Esta fórmula es mejor vista para temas procesales. Los clientes buscan que sus abogados sean capaces de compartir riesgo. Las igualas utilizan para temas recurrentes y son el formato más utilizado para trabajos muy acotados y o estandarizables.
Como en otros sectores, vivimos en la era del valor y las firmas deberán entender qué significa para cada cliente y cada caso, por eso el precio necesita de profesionales especialistas, equipos mixtos que incluyan abogados, financieros y expertos en marketing que comprendan al cliente, pero que consigan alinear el precio con la estrategia de posicionamiento y la rentabilidad esperada.
El precio como criterio de selección estratégico de selección de abogados
Estudio del sector legal de los negocios: 10 años de profesión, Esade Law School, 2021
En cualquier caso, el precio es un criterio de selección de abogados, un elemento que influye de manera significativa en la gestión y en el modelo de negocio. En la estrategia de marketing el precio es un elemento relevante que forma parte de los criterios que deben fijarse y ayudan al posicionamiento de la marca en el mercado.
Así pues, el precio requiere de comprender el mercado y clientes, definir la propuesta de valor con respecto a competidores y mantener la rentabilidad a la vez que el posicionamiento de marca. El precio no puede ser un elemento estático, debe adaptarse a cada cliente y propuesta.
Las operaciones legales incluyen la gestión de proveedores como un apartado relevante donde la fijación de indicadores para la medición del valor, precio y costes. Los datos, recogidos en un Excel o en un CRM ayudan a la toma de decisiones en cuanto a precio a través de un mejor conocimiento de los hábitos de compra.
Los bufetes se replantean su política de fijación de precios
Los despachos se enfrentan a una importante erosión de sus márgenes.
Con la inflación más alta de los últimos años y unos costes en continuo aumento, los bufetes se enfrentan a una importante erosión de sus márgenes. Acostumbrados desde 2008 a un IPC bajo o incluso negativo, los grandes bufetes descuidaron su inversión en la excelencia para fijar sus precios o pricing. En cualquier caso, la política de fijación de tarifas es un tema tabú para los despachos porque, según fuentes del sector legal, competir sólo en precios es perder clientes.
Todo ello en un mercado legal con más competencia y unos clientes cada vez más exigentes que están obligando a los bufetes a definir correctamente y de manera constante los precios por sus servicios. La planificación sobre las tarifas no puede realizarse de forma aislada en función de cada cliente, sino en proporción al resto de variables que intervienen en los planes estratégicos del despacho.
Los bufetes tienen dos vías para mejorar sus márgenes. La primera mediante el aumento del precio y la segunda, maximizando la ocupación de sus abogados. Por ello, se impone la innovación en la estrategia de pricing y aportar políticas para ofrecer mayor valor añadido que justifique un aumento de tarifas y al mismo tiempo un beneficio para el cliente.
El gasto más importante en los despachos es el capital humano, con un elevado incremento para afrontar el encarecimiento del coste de vida de sus empleados. Como asegura Ignacio Gómez Garzón, managing partner de Simon-Kucher & Partners, la presión competitiva por captar talento “limitará las medidas que los despachos puedan llevar a cabo para mitigar este aumento del coste del capital humano” y las eficiencias que se generen “no aportarán el suficiente ahorro para compensar la pérdida de margen. Con este escenario los despachos se verán obligados a trabajar sobre la palanca de precios”.
Firmas como Cuatrecasas han desarrollado internamente metodologías de trabajo actualizadas mediante algoritmos para calcular bandas de precios que se pueden aplicar a un cliente en función de la operación que se trate, de los recursos necesarios para afrontarla y de los objetivos del asesoramiento. “Utilizando los datos y la información sobre honorarios, podemos encontrar patrones de conducta del mercado que nos ayudan a adecuar de forma correcta los precios y posicionarnos en base a la expectativa de nuestros clientes”, ha afirmado Borja Pascual, pricing director de Cuatrecasas, durante la presentación en el Legal Management Fórum de esta tecnología para fidelizar clientes.
Los despachos utilizan el pricing para que sus clientes puedan entender el alcance del servicio que reciben en relación al precio ofertado. Además, facilita a los bufetes unificar el coste del servicio ofreciendo a sus clientes una propuesta homogénea en formato, alcance y precio, en función de la tipología de asesoramiento. El uso de herramientas presupuestarias para fijar el precio de los servicios legales permite obtener una tarifa y un equipo de trabajo lo más óptimo posible teniendo en cuenta el servicio legal realizado en el pasado y beneficioso para al cliente. Pascual asegura que “esta metodología de trabajo nos garantiza que ese precio tiene un precedente aceptado y que con una estructura similar de equipo podremos alcanzar la eficiencia deseada”.
El pricing se establece analizando los costes del asesoramiento legal más un margen, los precios del mercado que sirven de marco de referencia y la percepción del valor apreciado por el cliente. Marc Gericó, managing partner de Gericó Associates, aconseja a los despachos que “combinen estas tres perspectivas para calibrar correctamente su estrategia de fijación de precios”. La utilización de estos datos permite a los bufetes anticiparse a posibles situaciones adversas en el mercado legal y proporcionar a los que utilizan el pricing una ventaja competitiva enorme.
Fidelización
Una adecuada fijación de precios supone un intercambio de valor. El bufete ofrece al cliente su asesoría para mitigar riesgos e incertidumbre y avanzar en los negocios de su compañía. Al mismo tiempo el cliente ofrece valor al despacho, no sólo a través de los honorarios sino también una buena imagen para el bufete, el conocimiento de su sector o la extensión de su experiencia.
Gericó asegura que para que haya “fidelización, o sea, que las dos partes sigan trabajando juntas en más de un asunto y en el tiempo, es indispensable que la percepción del valor del intercambio sea positiva”. Esta política de fidelización de clientes se traduce en más trabajo para el despacho sin tener que ser evaluado siempre en concursos para elegir proveedores legales. Al mismo tiempo supone un menor coste de tiempo dedicado a preparar propuestas y en inversiones en marketing -como eventos, cenas, viajes- necesarias para lograr su confianza.
Aunque el pricing puede ser una herramienta muy potente para lograr la fidelización de clientes, sin embargo “no nos llevemos a engaños, la mejor arma es un buen trabajo y mejor si además es diferencial”, afirma Gómez Garzón.
Desde Cuatrecasas destacan que teniendo en cuenta la satisfacción anterior de la empresa y gracias a las herramientas de pricing para mejorar sus propuestas de honorarios y la justificación del precio “ha habido una mayor aceptación y satisfacción por parte del cliente”.
Captación de clientes
La estrategia de precios está asentada en una ecuación de valor en la que el cliente obtiene el servicio que necesita a cambio de una tarifa que también satisfaga al despacho. A la hora de entrar en nuevos mercados, cuando los bufetes hablan de precios no deben pensar en costes sino en valor. Como asegura Gómez Garzón “no se trata tanto de cuál es el precio del servicio sino de cómo se construye un servicio en torno a un precio o a un presupuesto predefinido o esperado por un cliente”.
En los bufetes más grandes es más habitual que tenga establecido el correcto control de la dedicación de los profesionales en cada uno de los casos en los que están asesorando. Esto supone que en las grandes firmas aquellos clientes que ya están generando buenos márgenes tienden a ser quienes mejor acepten una subida de precio. Además, la mayoría de los despachos grandes cuentan con programas de clientes prioritarios, que por su tamaño o complejidad tienen “un potencial de cross-sell (venta cruzada) o de crecimiento en diferentes jurisdicciones especialmente significativo”, asegura Gericó.
En los despachos de tamaño medio y pequeño el sistema de fijación de precios no está tan profesionalizado y produce cierto desconocimiento sobre la rentabilidad de cada caso o proyecto, dificultando abrirse a nuevos mercados y clientes.
Adiós a la facturación por horas
Nuevos tiempos. Hace unos años, los bufetes, tanto grandes como medianos, empleaban las conocidas como hourly rates, para ajustar su tarifa a un criterio de horas trabajadas. Los factores que han provocado el cambio en el sistema de cobro se deben a la difícil situación que ha atravesado la economía mundial y también al mayor poder que ha ido adquiriendo el cliente para decidir qué firma de abogados contrata.
Estudio. Según el informe Defining tomorrow’s legal function through its relationships, cada vez más los abogados de empresa utilizan un sistema automatizado para elegir bufetes entre un pequeño panel de asesores externos, “prefiriendo en la mayoría de las ocasiones las tarifas alternativas y la transparencia”. El estudio de Clifford Chance recoge las opiniones y puntos de vista de los abogados internos de las principales compañías del mundo.
Facturación. Las grandes empresas valoran –a través de sus departamentos jurídicos- la creatividad de los despachos de abogados para encontrar soluciones eficientes que beneficien a las dos partes a la hora de la facturación. De esta forma, las “AFAs o Alternative Fee Arrangemens presentan muchas opciones que van más allá del esquema clásico de hora facturada contada con cronómetro”, asegura Marc Gericó.
Alternativas. Las firmas legales ofrecen diferentes opciones de facturación alternativa adecuadas a las necesidades del cliente destacando, entre otras, la cuota litis (el abogado cobra si se logran los resultados esperados), tarifa por fases (cuota fija según las etapas de la operación) o capped fee (tarifa limitada y fija para un asunto o asesoramiento concreto).
